Знаменитый Дэйл Карнеги, американский конферансье и писатель, который продал 15 миллионов экземпляров своей книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», приводит две манеры управления людьми, на которых надо оказывать влияние, — угроза или симпатия (помимо рекорда продаж, чтение Карнеги являлось частью образовательной программы советских шпионов):
«В начале, когда я замечал группу молодых туристов вокруг костра, я торопился к ним, охваченный страхом за свои дорогие деревья. Я говорил им, что они подвергаются опасности тюремного заключения, я приказывал им затушить костер, а если они отказывались повиноваться, я угрожал и заставлял их прекратить свое занятие. В итоге я давал волю моему возмущению, не интересуясь точкой зрения молодых людей.
Кроме того, если они и подчинялись, то с угрюмым и злопамятным видом. Сразу ясно, что они только и ждали, когда я уйду, чтобы вернуться к своему занятию, рискуя сжечь весь парк. Со временем, когда я немного больше узнал о межличностных отношениях, обрел немного больше такта и умения видеть ситуацию с точки зрения других людей, я стал вести себя иначе. Когда я обнаруживал группу мальчиков вокруг костра, я приближался к ним и говорил:
«Ну что, молодые люди, развлекаемся?.. А что у вас на обед? Я тоже в вашем возрасте любил зажигать костер в лесу. И даже теперь… только, вы знаете, это очень опасно — зажигать тут огонь, в этом парке… имейте в виду, я знаю, что вы за ним следите… Но есть и такие, кто не столь осторожен. Они приходят, видят, что вы зажгли костер, сделают то же самое, забудут загасить, а потом все свалят на вас.
А огонь перекинется на сухую листву — вон ее сколько — затем на деревья. И если мы с вами не примем соответствующих мер, то здесь не останется ни одного дерева… я, конечно, не могу вам приказывать, и я не хочу устраивать вам неприятности — мне ведь очень нравится смотреть, как вы развлекаетесь. Но, пожалуйста, быстренько отодвиньте эти сухие листья, чтобы они не воспламенились. И затем, уезжая, не забудьте забросать костер землей — нужно много земли. Это понятно? И когда в следующий раз придете, вы лучше переместитесь туда — в песчаный карьер, когда соберетесь готовить, — там земля помягче, легче копать. И никакой опасности. Большое спасибо. Приятно повеселиться!»»
Карнеги соединяет здесь два принципа — вызывание симпатии и ощущение свободы выбора, который он предлагает этой группе молодых людей. Им не угрожают, и они вольны отклонить предложение.
Комментарии